8月31日，普悦科技第四期主题沙龙《高 定培训 & 搞定客户》如期开展。沙龙活动围 绕售前和项目中关于如何搞定客户的经验与 案例展开，并进行相应的经验总结，参加人 员围绕各议题展开了讨论。

主讲人杜欣结合售前工作的具体情况， 以“客户的培养”为主题展开分享。从“是什么、 为什么、做什么”三个方面阐述客户的培养。 他认为客户培养是客户观念、认可度、承受 力以及信赖度的培养。培养客户是让客户认 同我们的理念，进而让客户更加信任我们， 最终获得双赢的局面。目前与客户交流时无 法强有力地说动客户，往往是客户怎么说，

我们就怎么做，较为被动。原因有三:客户 是否了解我们、客户是否认同我们、客户是 否信任我们。针对上述情况，我们需要服务 好客户，从客户角度思考问题，才能给客户 带来价值，让客户认同我们的理念，从而信 任我们。

总工王建弟认为公司需要集成服务，要 倡导一种理念。我们不仅要创造理念，而且 要学会宣贯理念。通过理念的阐释和解读， 让客户接受我们的理念，从而减轻市场销售 压力。

周爱萍站在业务部门的角度，分享了与

客户交流的情况。从实际情况来看，政策性 的项目容易谈成，而需求性的项目很难落地。 如何向老客户开展新业务，向新客户开拓业 务，这是业务部门一直在努力解决的问题。

规划设计事业部韩伟刚从项目开展中与 客户交流的角度进行分享，分享的内容提炼 为:尊重客户、提前准备、随机应变、抓住主题、 统一思路、做出臻品六大方面。

一、尊重客户直接表现为与客户交流不 能随意插话;二、提前准备是不能空手去沟 通，要准备纸质大纲，并根据客户喜好做相 应准备;三、随机应变体现在面对不同身份 和背景的客户，交流方式要相应变化;四、 抓住主题是要清楚交流的关键点，突出自己 与同行的不同点，引起客户兴趣;五、统一

思路是面对与客户意见相左时，引导客户向 更有优势的思路和流程上靠拢;六、做出臻 品是在成果质量层面上，既要满足项目需求， 又要包含自己的特色，给客户留下印象。

两位主讲人分别从项目售前和项目实施 层面分享了如何对接客户的经验，且杜欣提 出了一个新颖的观点——“培养”客户，发 言值得深思。业务部门在项目实施中注重与 客户的沟通艺术，在充分尊重客户的基础上， 加以引导，将项目做成臻品，将客户发展为 长远客户;销售在项目争取过程中，注重公 司“理念”的表达，注重客户的“培养”， 注重潜在客户的挖掘。总体来讲，客户的培 养是一项尊重客户、为客户着想、且能引导 客户的长远艺术。