什么(What)，什么时候会要(When)? 市场还可以要什么(What)，什么时候能要 (When)?市场其实真正要什么(What)， 什么时候才要(When)?在我的脑海中浮现 了“3W vs 3W”。而对于“3W vs 3W”最好 的诠释就是，是主动地要，还是被动地要。

市场需求分析和把握是一个实实在在的工 作，从公司层面上讲，要做好宏观上的把控。 对每个面对客户的人而言，要正确把握客户的 真正需求。这是一件很不容易的事情，却是我 们最需要掌握的基本功。而我现在处于的状态 就是，市场需求在那里，我压根没看到或者就 是看不到。就像最初到部门的时候，让我看国 家层面发布的相关文件和省一级的最新动态， 我看了，可我却不知道核心内容是什么，什么 才是真正有价值的信息。而销售，就是把市场 上所需求的某个产品，卖到具体的某个有需求 的客户手中。换位思考，假如我是客户，我喜 欢一种带着交朋友的心态来向我销售产品，而 不是单纯为了销售而向我销售。有效的销售 就是找对了人(Right people)，找对了场 合(Right situation)， 找 对 了 时 机(Right time)，所谓的“3R”之术，从而找到自己 的价值。对于客户，把“三六九等”的客户最 终都发展成为优质客户。把每一个成交的客户 都当成宝藏来挖掘。做好老客户的口碑可以迎 接新客户，维系好老客户的关系，可以促成交 易的进一步达成。假如我是销售，我会怀着一 颗感恩之心去对待每一个客户，因为我知道， 珍惜才会拥有，感恩才会长久。让客户习惯我 们的存在和服务，我想这也是服务的最高境界 了。在一个家庭关系中，市场就像母亲，传统 地相夫教子;销售就像父亲，传统地养家糊口; 而产品和客户就像是孩子，在父母的关爱下， 茁壮成长。